Умение продавать необходимо каждому человеку.

Ошибаются те, кто считает, что техники продаж необходимы только тем, кто работает в сфере продаж. На самом деле, каждый из нас продает, например, себя и свои таланты на рынке труда. Так же каждый из нас "продает" различные идеи: от идеи купить пластиковые окна вместо шубы жене, до идеи "зачем мне с тобой знакомится" понравившейся девушке. Ну а уж те, кто работают с клиентами, не важно в какой сфере, просто обязаны уметь продать.

* В современном мире неумение продавать - это путь к неизвестности Вашего продукта (услуги, личности) и убыточности Вашего предприятия.

* Для начала сделаем отступление к теме разницы в стоимости товара в магазине и себестоимости его производства.

* Желание покупателя купить товар формируется продавцом. Для этого существует индустрия рекламы (она далеко не исчерпывается тупыми роликами на телевидении). Для этого же существует технология ведения переговоров и презентаций.

* В большом количестве товаров и услуг себестоимость самого продукта составляет менее 10% от цены, которую платит потребитель. Остальное - доставка от производителя и логистика, затраты на хранение, процент посредников, большой процент остается в точке конечной продажи (магазин), и конечная стоимость продукта включает большой процент на рекламную поддержку.

* Для примера, себестоимости производства бутылки Coca-Cola и хорошего натурального кваса, могут отличаться очень незначительно. Но этот квас неизвестного производителя будет на полке стоить в 2-3 раза дешевле. И количество проданного кваса будет в сотни тысяч раз меньше. Соответственно, прибыли своему локальному производителю он принесет куда меньше. Покупатели покупают не то, что лучше и дешевле - а то, что им преподносят как лучшее. А все потому, что реклама - двигатель торговли и часть умения продавать.

Техники продаж.

И теперь, вернемся к техникам продаж. Сделаем очень поверхностный обзор. В разных компаниях и сферах деятельности все происходит по-разному, но суть остается одна, и можно привести все эти техники к одному общему знаменателю. Для удобства анализа и развития навыков тех, кто занимается продажами, техники продаж разбивают на шаги продаж. В разных компаниях выделяют от 3 до 11 шагов продаж.

* Мы рассмотрим 7 основных пунктов алгоритма продаж (никому не рассказывайте, это глубоко секретная информация))). В компаниях, занимающихся активными продажами, одному из пунктов могут посвятить даже несколько дней тренингов.
1. Подготовка - изучение клиента (продукта), ситуация на рынке, курсы продаж, первичное понимание личности (компании клиента). Сюда же можно отнести первичный осмотр офиса, магазина клиента. Постановка цели. Психологический настрой.
2. Установление контакта - техники малого разговора, комплимент, улыбка. Приветствие, кредит времени и доверия, приятное впечатление.
3. Выявление мотивов и потребностей клиента. Типы вопросов (открытый, закрытый, альтернативный). Воронка вопросов. Формирование потребностей. Техники активного слушания.
4. Презентация - свойства-преимущества-выгоды - на основе выявленных потребностей.
5. Работа с возражениями. Есть алгоритмы и правила работы с возражениями.
6. Завершение продажи - заключение сделки и обговаривание условий сотрудничества. Техники завершения сделки.
7. Анализ встречи и отчетность. Это трудоемкие и нелюбимые реалии любой торговой компании.

* Почему эта тема на сайте об искусстве любви? Во-первых, аналогом умению продать в продажах будет умение "преподнести себя" в общении с противоположным полом. Существует мнение, что продажи - это в той или иной степени обман. Часто так и есть, но не там, где стремятся построить долгосрочные отношения сотрудничества. Выиграв что-то в краткой перспективе, ты потеряешь возможность установить длительные отношения, потеряешь репутация и доверие. Так же и в общении с противоположным полом, кстати))

---

© Поздняков Василий Александрович, 22 июля 2010 года. Сайт психолога об искусстве любви.

обсуждение в Живом Журнале